Neue Anforderungen an den pharmazeutischen Vertrieb: Dr. Joachim Hirt im Experteninterview über die Zukunft der Healthcare-Branche

Der pharmazeutische Vertrieb befindet sich in einem grundlegenden Wandel. Neue Anforderungen an die Außendienstmitarbeitenden, veränderte Kundenbedürfnisse und der Einsatz neuer Technologien prägen die Zukunft der Healthcare-Branche. Im Interview mit Dr. Joachim Hirt, Commercial Director bei Inizio Engage und Experte für den pharmazeutischen Vertrieb, geben wir Einblicke in die aktuellen Herausforderungen und Trends der Branche und zeigen auf, wie sich Pharma-Unternehmen und ihre Vertriebsteams erfolgreich auf die Zukunft vorbereiten können.

Die wichtigsten Punkte des Interviews:

  • Neue Anforderungen an Außendienstmitarbeitende: Neben technischem Know-how und digitalem Mindset sind Beziehungsmanagement und die Fähigkeit zur individuellen Stakeholder-Interaktion entscheidend.
  • Digitalisierung und Kundenorientierung: Pharmaunternehmen müssen in intelligente Technologien investieren, um relevante Daten zu erfassen und personalisierte Interaktionen zu ermöglichen.
  • Motivation und Leistungsfähigkeit von Vertriebsteams: Unternehmen sollten ein innovationsförderndes Umfeld schaffen, Weiterbildungsmöglichkeiten anbieten und moderne Teammanagement-Tools einsetzen.
  • Trends der Zukunft: Der pharmazeutische Vertrieb wird von Digitalisierung, Personalisierung und der Zusammenarbeit zwischen den Akteuren im Gesundheitswesen geprägt sein.

MONDAY.ROCKS: Welche neuen Anforderungen müssen Außendienstmitarbeitende heute erfüllen? Welche Skills und Kompetenzen benötigt man im Pharmavertrieb?

Dr. Joachim Hirt: Im Zuge der digitalen Transformation werden heute immer neue Anforderungen an den pharmazeutischen Außendienst gestellt. Neben technischem Know-how sind vor allem Offenheit für neue Entwicklungen, Kundenorientierung und die Fähigkeit zur individuellen Interaktion entscheidend.

Unsere Erfahrung zeigt, dass erfolgreiche Außendienstteams sowohl über funktionale Medienkompetenz als auch über ein starkes Verständnis für die Bedürfnisse ihrer Stakeholder verfügen müssen. Dabei genügt nicht allein die Einführung neuer virtueller Kommunikationskanäle, um die Interaktion zwischen Pharmareferenten und Healthcare-Professionals zu verbessern. Vielmehr muss ein neues Mindset entwickelt werden: Neben der Beherrschung von Remote- und Kollaborationsplattformen ist eine offene und neugierige Grundhaltung erforderlich. Es gilt, ein Verständnis dafür zu entwickeln, wie technologische Innovationen zu einem klaren Mehrwert für Kunden führen.

Hilfreich können hierbei Diagnostik-Tools für wissenschaftlich validierte Persönlichkeitstests sein, wie etwa der Digital Competence Indicator (DCI). Durch die systematische Untersuchung von Dimensionen wie Offenheit, Kreativität und Produktivität lassen sich individuelle Stärken und Potenziale von Teammitgliedern besser erkennen und gezielt einsetzen. Dies ermöglicht nicht nur eine optimierte Rekrutierung von Talenten, sondern auch eine effektivere Personalentwicklung und die passgenaue Zusammenstellung von Teams mit unterschiedlichen Mindsets und Digitalisierungstypen.

MONDAY.ROCKS: Wie können Pharma-Unternehmen den stetig wandelnden Kundenanforderungen gerecht werden?

Dr. Joachim Hirt: Pharma-Unternehmen sollten verstärkt in intelligente Technologien investieren, die es ermöglichen, Daten entlang der Kundenreise zu erfassen und in personalisierte Interaktionen umzuwandeln. Der Trend zu digitalen Kanälen eröffnet der Industrie zahlreiche Möglichkeiten, um den individuellen Ansprüchen ihrer Fachzielgruppen gerecht zu werden und echten Mehrwert zu schaffen.

Wir müssen uns stets vor Augen halten, dass der moderne Pharma-Vertrieb nicht allein auf unmittelbaren Verkauf, sondern in erster Linie auf die nachhaltige Pflege von Kundenbeziehungen ausgerichtet ist. Eine compliance-konforme Verwaltung aller HCP-Interaktionen, unterstützt durch eine effektive Customer-Engagement-Plattform, bildet dabei das Fundament für stabile und langfristige Beziehungen zu Healthcare-Professionals. Entscheidend ist dabei auch, die richtige Balance zu finden und smarte Technologien mit Bedacht einzusetzen.

MONDAY.ROCKS: Wie können Vertriebsteams motiviert und leistungsstark gehalten werden?

Dr. Joachim Hirt: Motivation und Leistungsfähigkeit von Vertriebsteams hängen maßgeblich von der Unterstützung durch das Unternehmen und den Führungskräften ab. Es gilt, ein Umfeld zu schaffen, das Innovation und Weiterentwicklung fördert, etwa durch gezielte Weiterbildungsmaßnahmen und die Implementierung moderner Teammanagement Tools.

Die zunehmende Komplexität der Healthcare-Branche erfordert darüber hinaus eine engere, teamübergreifende Zusammenarbeit des Außendienstes mit verschiedenen Entscheidungsträgern aus Marketing, Medical und Recht. Dabei sind auch gut funktionierende Schnittstellen mit dem Innendienst von Bedeutung, der eine zentrale Rolle bei der Pflege von CRM-Systemen spielt und sicherstellt, dass alle Aktivitäten den geltenden Vorschriften entsprechen.

MONDAY.ROCKS: Welche Trends werden die Zukunft des Pharmavertriebs prägen?

Dr. Joachim Hirt: Ein Trend wird zweifellos die zunehmende Nutzung digitaler Technologien im Vertriebsprozess sein. Von personalisierten Interaktionsansätzen über den Einsatz von KI-gestützten Tools bis hin zur Integration von Datenanalysen und Predictive Analytics – die fortschreitende Digitalisierung wird den Vertrieb effizienter, kundenorientierter und datengetriebener machen.

Ein weiterer wichtiger Trend ist die zunehmende Bedeutung der Kundenerfahrung in der Interaktion mit HCPs. Pharmaunternehmen werden sich verstärkt darauf konzentrieren müssen, Inhalte und Dienstleistungen bereitzustellen, die einen echten Mehrwert für ihre Kunden bieten und sie in den Mittelpunkt stellen.

Darüber hinaus werden die intensivere Zusammenarbeit verschiedener Akteure im Gesundheitswesen sowie regulatorische und gesellschaftliche Entwicklungen die Zukunft des Pharmavertriebs beeinflussen. Von neuen Datenschutzbestimmungen bis hin zu sich ändernden Gesundheitstrends und -praktiken – Vertriebsteams müssen sich kontinuierlich anpassen und flexibel auf diese Entwicklungen reagieren, um langfristigen Erfolg zu sichern.

Wir danken Ihnen für das Interview, Dr. Hirt!

Portrait Dr. Joachim Hirt

Dr. Joachim Hirt ist Commercial Director bei Inizio Engage und Experte für den pharmazeutischen Vertrieb.

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